Establir els preus d’un lloguer vacacional correctament, és important per tenir una bona ocupació, amb la màxima rendibilitat.
En primer lloc, hem de calcular les despeses anuals, per a mantenir la nostra propietat dins el mercat de lloguer vacacional. Unes seran fixes i altres variables, en funció de l’ocupació, com les comissions dels intermediaris, les despeses de neteja o els subministraments.
Aquestes despeses, s’han de repartir entre les setmanes que es pot llogar la propietat, que no sempre serà tot l’any. D’aquesta manera, sabrem els ingressos mínims, que necessitem generar amb el nostre lloguer.
Tenir en compte els preus de la competència, a l’hora d’establir els preus, és necessari, perquè inevitablement, la nostra oferta serà comparada amb altres del nostre entorn. Ara bé, cada casa és única i això dificulta la comparació. Tot i així, aquests són els aspectes més importants, a tenir en compte:
Les dimensions de la casa i el nombre de persones, que s’hi poden allotjar.
El nombre d’habitacions i banys.
La ubicació, tot i estar en una mateixa ciutat, pot marcar una gran diferència. Ja sigui per estar en un barri emblemàtic, prop d’una atracció o a les zones costeres, tenir vistes a la mar.
Els equipaments i serveis de la casa, posant especial esment en els més demandats a la nostra zona, i en la seva qualitat.
Per últim, també cal tenir en compte, a qui va dirigit el nostre lloguer vacacional, ja siguin famílies amb infants, esportistes, adults, etc.
La demanda no sempre és la mateixa al llarg de l’any i per això, els preus han d’anar variant en funció d’aquesta demanda. Un bon punt de partida, és establir com a mínim, un preu base, per a cada una d’aquestes temporades:
Temporada baixa; quan la demanda és inferior.
Temporada mitjana.
Temporada alta; quan la demanda és major.
A alguns indrets, aquesta segmentació de la demanda, també es dona els caps de setmana, en relació als dies entre setmana.
Els preus s’han d’anar ajustant, així com va evolucionant la demanda, partint dels preus base establerts per a cada temporada. Per això és important, tenir unes bones estadístiques, que ens permetin veure l’evolució de la demanda d’anys anteriors. Així com la antelació mitjana, entre la data d’arribada i la data de la reserva. D’aquesta manera, tindrem uns indicadors, que ens diran si cal actuar i quan, davant uns dies sense ocupació.
A part de la segmentació per temporades, que poden incloure uns quants mesos, dins cada temporada s’han d’ajustar els preus a l’alça, quan hi ha esdeveniments que fan augmentar la demanda, o bé setmanes, que el nostre històric d’ocupació, ens mostra una major demanda.
També es poden ajustar els preus a l’alça, quan tenim una ocupació molt alta, amb molt de temps d’antelació i més, si les propietats de la nostra competència, també tenen una bona ocupació.
Ajustar els preus a la baixa, per aconseguir ocupació a qualsevol preu, pot ser contraproduent i atreure un tipus de client esporàdic, fora del nostre mercat objectiu. Però quan l’ocupació falla, ajustar els preus de la temporada a la baixa, sense cap dubte és una bona manera d’atreure reserves.
Aquestes són algunes estratègies, per a segmentar els preus a la baixa:
Quan s’introdueix una propietat nova en el mercat, posar uns preus baixos, ajudarà a aconseguir les primeres reserves i opinions dels clients.
Una altra estratègia interessant, és establir ofertes per reserves anticipades. Així, podem aconseguir una bona ocupació a llarg termini, beneficiant amb un descompte, als clients més previsors. Aquest tipus de descompte, sempre serà millor que no fer ofertes de darrera hora.
Els preus per persona, són una altra manera de segmentar els preus a la baixa. Per a temporades amb poca demanda, es pot oferir un preu baix, si la casa s’ocupa amb dues persones i aplicar un suplement, per cada persona addicional.
Oferir alguns serveis com extres, pot ajudar a oferir un preu de partida més baix. Un exemple, podria ser l’ús de l’aire condicionat.
És ben sabut que és més bo de fer retenir un client satisfet, que no fer-ne un de nou. Per això, és important establir estratègies de fidelització, beneficiant als clients repetidors. Per aquesta finalitat, són molt útils els codis promocionals, amb un descompte per a futures reserves, a la nostra pàgina web.
Les comissions dels intermediaris, són una de les despeses més importants d’un lloguer vacacional. Cada un té les seves normes i el que és més important, els seus costos no són homogenis. Aquest fet, obri la porta a oferir diferents preus de venda, en funció del canal, sobretot en el cas de les vendes directes, des de la nostra pàgina web, ja que els costos seran molt menors.
A més, oferir sempre un millor preu, als clients que reservin directament amb nosaltres, és una bona manera, per a fidelitzar-los, i potenciar el canal de venda directa, que sense cap dubte és el que ens aporta majors beneficis.