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Establecer los precios de un alquiler vacacional

17  November  2020

Establecer los precios de un alquiler vacacional correctamente, es importante para tener una buena ocupación, con la máxima rentabilidad.

1.- Calcular los gastos

En primer lugar, tenemos que calcular los gatos anuales, para mantener la propiedad en el mercado de alquiler vacacional. Unos serán fijos y otros variables, en función de la ocupación, como las comisiones de los intermediarios, los gastos de limpieza o los suministros.

Estos gasto, tienen que repartirse entre las semanas en las que se puede alquilar la propiedad, que no siempre será todo el año. De esta manera, sabremos los ingresos mínimos, que necesitaremos generar con nuestro alquiler.

2.- Conocer los precios de la competencia

Tener en cuenta los precios de la competencia, a la hora de establecer los precios, es necesario, porque inevitablemente, nuestra oferta será comparada con otras de nuestro entorno. Ahora bien, cada casa es única lo cual dificulta la comparación. Aún así, estos son los aspectos más importantes, a tener en cuenta:

  • Las dimensiones de la casa y el número de personas, que puede alojar.

  • El número de habitaciones y baños.

  • La ubicación, aún estando en la misma ciudad, puede marcar una gran diferencia. Ya sea por estar en un barrio emblemático, cerca de una atracción o en las zonas costeras, tener vistas al mar.

  • Los equipamientos y servicios de la casa, poniendo especial cuidado en los más demandados en nuestra zona, y en su calidad.

  • Por último, también hay que tener en cuenta, a quien va dirigido nuestro alquiler vacacional, ya sean familias con niños, deportistas, adultos, etc.

3.- Definir temporadas

La demanda no siempre es la misma a lo largo del año y por ello, los precios han de ir variando en función de esta demanda. Un buen punto de partida, es establecer como mínimo un precio base, para cada una de estas temporadas:

  • Temporada baja; cuando la demanda es inferior.

  • Temporada media.

  • Temporada alta; cuando la demanda es mayor

En algunos lugares, esta segmentación de la demanda, también se da los fines de semana, en relación a los días entre semana.

4.- Precios dinámicos

Los precios han de ir ajustándose, en función de como vaya evolucionando la demanda, partiendo de los precios base, establecidos para cada temporada. Por ello es importante, contar con unas buenas estadísticas, que nos permitan ver la evolución de la demanda en años anteriores. Así como la antelación media, entre la fecha de llegada y la fecha de la reserva. De esta manera, tendremos unos indicadores, que nos dirán si es necesario actuar y cuando, ante unos días sin ocupación.

4.1.- Ajustar los precios al alza

A parte de la segmentación por temporadas, que pueden incluir unos cuantos meses, dentro de cada temporada, se han de ajustar los precios al alza, cuando haya acontecimientos que hagan aumentar la demanda, o bien semanas, que nuestro histórico de ocupación, nos muestra una mayor demanda.

También pueden ajustarse los precios al alza, cuando tenemos una ocupación muy alta, con mucho tiempo de antelación y más, si las propiedades de nuestra competencia, también tienen una buena ocupación.

4.2.- Ajustar los precios a la baja

Ajustar los precios a la baja, para conseguir ocupación a cualquier precio, puede ser contraproducente y atraer a un tipo de cliente esporádico, fuera de nuestro mercado objetivo. Aunque cuando la ocupación falla, ajustar los precios de la temporada a la baja, sin duda es una buena manera para atraer reservas.

Estas son algunas estrategias, para segmentar los precios a la baja:

  • Cuando se introduce una propiedad nueva en el mercado, poner unos precios bajos, ayudarán a conseguir las primeras reservas y opiniones de los clientes.

  • Otra estrategia interesante, es establecer ofertas para reservas anticipadas. Con ello, podremos conseguir una buena ocupación a largo plazo, beneficiando con un descuento, a los clientes más previsores. Este tipo de descuento, siempre será mejor que no lanzar ofertas de última hora.

  • Los precios por persona, son otra manera de segmentar los precios a la baja. Para temporadas con poca demanda, se puede ofrecer un precio bajo, si la casa se ocupa con dos personas y aplicar un suplemento, por cada persona adicional.

  • Ofrecer algunos servicios como extras, puede ayudar a ofrecer un precio de partida más bajo. Un ejemplo, podría ser el uso del aire acondicionado.

5.- Clientes repetidores

Es bien sabido que es más fácil retener a un cliente satisfecho, que no conseguir uno de nuevo. Por ello, es importante establecer estrategias de fidelización, beneficiando a los clientes repetidores. Para esta finalidad, son muy útiles los códigos promocionales, con un descuento para futuras reservas, en nuestra página web.

6.- Ajustar los precios en función del canal de venta

Las comisiones de los intermediarios, son uno de los gastos más importantes de un alquiler vacacional. Cada uno tiene sus normas y lo que es más importante, sus costos no son homogéneos. Este hecho, abre la puerta a definir diferentes precios de venta, en función del canal, sobretodo cuando se trata de ventas directas, desde nuestra propia página web, ya que los costes serán mucho menores.

Además, ofrecer siempre el mejor precio, a los clientes que reserven directamente con nosotros, es una buena manera para fidelizarlos, y potenciar el canal de venta directa, que sin duda es el que nos aporta mayores beneficios.


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